Ürün Yaşam Döngüsü Analizi ve Fiyat Stratejileri

Tıpkı insanlar gibi, çoğu ürün yaşamları boyunca birkaç farklı aşamadan geçer. Ürünler piyasaya sürüldükten sonra, büyüme, olgunluk ve nihai düşüş dönemlerinden geçeceklerdir. Buna ürün yaşam döngüsü denir ve nasıl çalıştığını anlamak, ürünlerinizin fiyatını belirlemede ve iş stratejinizi değiştirmede size rehberlik edebilir.

Yaşam Döngüsüne Bakmak

Yeni bir ürün için gebelik dönemi genellikle geliştirme aşaması olarak adlandırılır. İşte o zaman orijinal fikir prototiplere dönüştürülür, test edilir ve bazen değerlendirme ve geri bildirim için küçük kullanıcı gruplarına verilir. Henüz o aşamada pazarlanabilir bir ürününüz yok, bu nedenle doğrudan fiyatlandırma stratejinize etki etmiyor.

Yaşam Döngüsündeki Aşamalar

Bir sonraki adım, ürününüzün batması veya yüzmesi için pazara sunulduğu tanıtım aşamasıdır. İstekli alıcılar bulursa, ürün yaşam döngüsünde bir sonraki aşamaya, yani büyüme aşamasına geçeceksiniz. Bu, ürününüzün ilgi çekmeye başladığı ve yeni pazarlara ve demografiye girdiğiniz heyecan verici zamandır.

Sonunda, ürününüzün pazarı doygun hale geldikçe ve satışlarınız yeni satın almalardan ziyade ikame satın alımlarından geldikçe büyümeniz yavaşlayacaktır; buna olgunluk aşaması denir. Son olarak, ürününüzün daha yeni veya - belki - daha iyi ürünlerle pazarının dışına çıktığı dönem olan düşüş geliyor. Fiyatlandırma stratejiniz, ürününüzün yaşam döngüsü içindeki yerini tanımalı ve bundan yararlanmalıdır.

İlk Fiyatın Belirlenmesi

Ürününüzü ilk kez tanıttığınızda fiyatlandırmanın iki yolu vardır. Nişinizdeki eski ürünlere göre büyük bir ilerleme ise veya tamamen yeni bir şey yapıyorsa veya yeni bir teknolojiyi temsil ediyorsa, ürününüz için ilk günlerinde yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz. Bu, Ar-Ge maliyetlerinizi aceleyle karşılamanıza yardımcı olur ve ürününüz gerçek bir ihtiyacı karşılıyorsa, erken benimseyenler genellikle fiyata duyarlı değildir.

Öte yandan, ürününüz insanların potansiyelini gerçekten kavramak için denemesi gerekecek kadar farklıysa, sadece dikkat çekmek ve ağızdan ağza bir şeyler üretmek için onu daha düşük bir tanıtım fiyatıyla sunmanız gerekebilir. Ücretsiz numuneler bile vermeniz gerekebilir, bu da 3M'nin Post-it Notes'u piyasaya sürdüğünde yapması gereken şeydi.

Büyüme Aşaması

Büyüme aşamasında, üretimi artırabilirsiniz, bu da birim başına maliyetinizi düşürmenize yardımcı olur. Kâr marjlarınızı sağlıklı tutarken satış fiyatınızı düşürebilirseniz, ürününüzün popülaritesinden mutlu bir şekilde kar elde edebilirsiniz. Gelirinizi en üst düzeye çıkarmanın bir yolu, bu karların bir kısmını yeni pazarlar ve dağıtım kanalları açmaya yönlendirmektir, böylece ürününüz en sıcak haldeyken bundan faydalanabilirsiniz. Bu noktada, ürünün Ar-Ge maliyetinin çoğunu ödemiş olacaksınız, bu nedenle bir sonraki ürününüze ve mevcut ürününüzde iyileştirmeler için birkaç dolar harcamaya başlamanın zamanı geldi.

Olgunluk Aşaması

Sonunda, herhangi bir ürün, pazarlarınıza tam olarak nüfuz ettiği bir istikrar noktasına ulaşır ve büyüme yavaş yavaş göreceli bir durma noktasına gelir. Ürününüz orijinal olarak çığır açan bir ürün olsa bile, muhtemelen artık benzer bir şey sunan rakipleriniz var. Bu, ürününüzden en fazla parayı kazanmaya çalıştığınız aşamadır, çünkü pazarda zaten çok fazla farkındalığa sahip olacaksınız ve Ar-Ge maliyetleriniz çoktan karşılıyor.

Kendinizi rakiplerinizden ayırmanın yollarını bulabildiğiniz sürece, ürününüz nakit inek olmaya devam edebilir. Maliyet düşüren rakiplerin sizi fiyatlarınızı düşürmeye zorladığı bir senaryoda bile, para kazanmak için bolca yeriniz olmalıdır.

Düşüş Aşaması

"Tüm iyi şeylerin sona ermesi gerektiği" basit halk bilgeliğidir ve çoğu ürün için de durum budur. Zamanla yeni ürünler veya yeni teknolojiler ortaya çıkar ve ürününüzün satışı düşmeye başlar. Bu aşamada, muhtemelen üretim sürecinizdeki tüm karışıklıkları çözmüş olacaksınız ve artık maliyetleriniz hiç olmadığı kadar düşük, bu nedenle ürünü olabildiğince çekici tutmak için fiyatları düşürme seçeneğiniz var. İdeal olarak, kendi yaşam döngülerinin çeşitli aşamalarında yeni ürünlere sahip olacaksınız, bu nedenle bir ürüne olan talebin azalması işletmeniz için bir kriz yaratmaz.

Nerede Olduğunuzu Bilmek

Ürününüzün tanıtım ve büyüme aşamalarında olduğunu bileceksiniz çünkü hala nispeten yenidir ve satış rakamlarınız size tüm hikayeyi anlatacaktır. Gerçek numara, ürününüzün ne zaman olgunluktan düşüşe geçtiğini bilmek ve daha sonra karınızı en üst düzeye çıkarmak için uygun adımları atmaktır.

Örneğin ekonomideki daha büyük bir düşüşün etkilerini hissediyorsanız, ürününüz henüz düşüşte olmayabilir. Müşterilerinizin gözündeki rakipleri geride bırakmak için bu iş döngüsünü beklemek veya pazarlamaya ek para harcamak, ürününüzün ömrünü uzatmaya yardımcı olabilir. Bundan çok erken vazgeçmek ve üretim veya pazarlama çabalarınızı azaltmak, kendi kendini gerçekleştiren bir döngü haline gelebilir.

Ürün Reddini Erteleme

Ürünlerin çoğu yükselir ve düşer, ancak birkaçı pazarlarının olgunluğuna rağmen her yıl sağlam satıcı olarak kalmayı başarır. Coca-Cola yaklaşık bir asırdır yaşam döngüsünün olgun aşamasında ve pazar segmentinde liderliğini sürdürüyor. Bu alışılmadık bir durum ve çoğu şirketin sadece oyunda kalabilmek için biraz daha fazla çaba göstermesi gerekiyor.

Genel strateji, yeni özellikler veya eklenen yetenekler aracılığıyla ürününüzü yenilemenin yollarını bulmaktır. Bir düşünün: En sevdiğiniz çamaşır deterjanı hayatınız boyunca kaç kez "yeni ve geliştirilmiş" oldu? Ürününüzü benzerleriyle rekabet edebilir durumda tutmanın yeterli yolunu bulabilirseniz, o zaman bazen bu karlı olgunluk aşamasını çok uzun bir süre uzatabilirsiniz.