Pazarlamada Referans Çerçevesi Nedir?

Yeni bir ürün veya hizmetin pazarlama süreci, bir referans çerçevesi oluşturduğunuzda başlar. Esasen referans çerçevesi, ürününüzün pazar ve tüketici tarafından algılanma şeklidir; örneğin, bir tüketici yeni bir kola içeceğinin alkolsüz içecekler kategorisine ait olduğunu kolayca belirleyebilir. Potansiyel müşterilerinizin, ürününüzü aynı kategorideki benzer faydalar sunan diğer ürünlerle karşılaştırabilmesi için bir referans çerçevesine ihtiyacınız var.

Referans Avantajları Çerçevesi

İnsanları ürününüzün bir tür fayda sağladığına başarılı bir şekilde ikna etmediğiniz sürece kimse ürününüzü satın almayacaktır. Bir araba üretirseniz, arabayı insanları farklı konumlar arasında taşımak için bir mekanizma olarak pazarlarsınız. Bu nedenle, nakliyeyi referans çerçeveniz olarak kullanıyorsunuz.

Yeni bir elde taşınır elektronik cihaz başlatırsanız, cihazı telefon görüşmeleri yapmak, e-posta veya metin mesajları göndermek için kullanabileceğinizden, referans noktanız olarak iletişimi kullanabilirsiniz. Ürününüzü sınıflandırmak için referans çerçevesini kullanırsınız, böylece insanlar bir araç veya alkolsüz içecek yerine bir iletişim cihazı ürettiğinizi bilir.

Referans kavramı çerçevesi, ürününüzün değer önerisini netleştirir ve pazarda konumlandırır.

Parite Noktaları

Referans çerçevenizi belirledikten sonra, ürününüzü benzer ürün türleriyle karşılaştırmaya başlayabilirsiniz. Bunu yaptığınızda , eşlik noktalarını vurgularsınız . Ürününüz müşterilerinize rakiplerinizin sunamayacağı bir tür fayda sağlıyorsa, yalnızca denk noktalara odaklanmalısınız. Cep telefonunuz, rakibinizin telefonuyla aynı özelliklere sahip olabilir, bu durumda birkaç denklik noktasına sahip olursunuz. Bununla birlikte, telefonunuzun alımı daha netse veya maliyeti daha düşükse, bu eşitlik noktalarını tüketicilerin rakibinizin değil, tüketicilerin ürününüzü satın almasının bir nedeni olarak vurgulayabilirsiniz.

Fark Noktaları

Avantajınız için ürün benzerliklerini kullandıktan sonra , insanların ürününüzü satın alırken keyif aldıkları faydaları vurgulamak için farklılık noktalarını da araştırmalısınız . Arabanızın diğer üreticilerden temin edilemeyen güvenlik özellikleri varsa, bu güvenlik özellikleri vurgulamanız gereken bir fark noktasıdır. Markanıza olumsuz yansıyan farklılık noktalarını tanıtmamalısınız. Arabanızın diğer üreticiler tarafından satılan arabalar kadar hızlı süremeyeceği gerçeğini vurgulamayın.

Referans Psikolojisinin Çerçevesi

Pazarlama kampanyanızı ve markanızı, eşitlik ve farklılık noktaları da dahil olmak üzere referans çerçeveniz etrafında oluşturmalısınız. Bununla birlikte, referans çerçeveniz zamanla gelişmelidir, çünkü ürününüzün başlangıçta gözden kaçırdığı faydaları gelecek yıllarda daha önemli hale gelebilir.

Ürününüz benzer ürün türlerine göre daha dayanıklıysa, bu gerçeği dahil etmek için referans çerçevenizi genişletmelisiniz. Rakibinizin pazarlama kampanyalarına karşı koymak için yeni denklik veya farklılık noktalarını da vurgulamanız gerekebilir. Rakipleriniz arabanızın güç eksikliğini vurgularsa, bu fark noktasının etkisine karşı koymak için aracınızın yakıt verimliliğini vurgulayabilirsiniz.

Tüm bunlar, pazarlama kavramlarının yararlarının ve sonuçlarının arkasındaki psikolojiye etki eder. Ürün için talebe dayalı bir ihtiyaç yaratırken ürünün hangi sorunu çözdüğünü piyasaya gösteriyorsunuz. Referans çerçevesi, daha büyük resimli pazarlama programınızı oluşturmak için çok önemlidir.